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做外贸有套路这几招
浏览: 发布日期:2022-04-19

  原标题:做外贸有套路,这几招技巧组合拳,让你轻松变高手!

  这种情况下,你听到一定很火,这个不识货的家伙,走开吧,你到别人那里去买好了。

  接着讲下,公司的产品特色,售后服务等的优势。然后说很遗憾,我们的产品跟你要求的价格相差太远,不过我们还有些便宜的产品(介绍些特价,库存品给他),看他的答复,如果他还是不要,或者继续砍价就算了。

  外贸员定要晓得自己的目标市场在哪里,你的销售对象不是所有的人,你只要能抓住你的目标市场的一小部分人就足够了。比如你的市场定位是在10USD,你的客户就是能接受8-12元产品的人(举个大概的价格空间),那些只肯出1元买便宜产品或者20元买奢侈品的人,你就该把他们从客户名单中暂时删除掉。除非他们将来能接受这个10元的价格和质量。

  比如每次开价后,他们总是要个10% DISCOUNT。这种客户,一般来说,都是想买你的产品的,就不要为了些小零碎把人家得罪。这种情况,是需要知道你的权限在哪里,你能接受的折扣在哪里。

  假如,人家一还价,你马上就松口,他们就知道了,你还有让价的空间,接下来你的价格就会被越压越低。而且,永远不要在客户面前显示出急噪的心态,你越着急,客户就越会砍价。

  有的时候,关于价格的谈判,未必要当天回复,可以等个1-2天。客户电话给你的时候,也要显得这个问题很难处理,先表示要请示下,才能答复。

  你必须要厚着脸皮,问客户被拒绝的原因是什么。当然,你绝对不能对客户的决定发表长篇大论,对他的结论指手划脚:靠,我这么好的价格给你,你居然不要,什么意思吗。我费尽心思给你打样,不知道给工厂讲了多少好话,你最后的结果居然是不要,真委屈。大概是大家常有的心态。

  有的客户会很诚恳,告诉你原因,是因为预算不够,发货期不对,价格过高,或者怎么怎么的。针对不同的情况,当然也要做不同的解释。

  假如是预算不高,你可以跟他讲,我们这个订单的量不是很大,金额也不高。你为这个单子也很费工夫,工厂也花了不少成本和精力,是不是可以再争取一下。如果全部接受有难度,是不是接受其中的一部分,其他的留到明年1月(千万不要说到以后,要讲的清楚点,不然人家会把你完全忘记的)。

  总之,不到最后一刻,千万不要放弃,即使是放弃,也还是要很客气的跟客户说再见,期待下次合作,平时也保持联系,不要人家不给你单子,就一脚把人家踹了。

  最后,想提醒大家,即使被拒绝,也不要低三下四的求别人或者辱骂别人,要不卑不亢,有理有节。采购和销售是平等的,采购不比你这个销售高贵。同样,做了采购,也不等于是老大,可以对别人指手划脚。

  作为外贸业务员,最麻烦的,莫过于是面对客户投诉了,货也发了,客户的钱也收到了。过了几个月,居然被客户投诉货物有质量问题了。

  第一、一定要马上回复,让客户等待太久会让他们疯狂,把事情投诉到你的老板或者更高层的人那里。

  第二、一定要用WE,而不是用I。建议绝大多数情况下,用WE 比用I 更好。WE显得你更PROFESSIONAL,因为你代表一个公司而不是你私人,当然自己飞单的人除外。尤其在投诉的时候,WE表示你是有后台的!

  第三、一定要有照片为证,俗话说“口说无凭”,谁知道的确是货物有问题还是客户恶意敲诈?

  和生产以及检验部门的会议也很重要,这个会议可以让大家多少知道些货物是否有问题,有多大的问题,我曾经碰到过生产部门把我的色料混合错误,配比率搞错的事情。

  知道了错误所在,才能应对,我想公司内部的人,即使要对你隐瞒,也会比对客户的隐瞒少些,也就是说,你总是比客户知道的多些。

  假如你是外贸公司,应该马上跟工厂联系,开个会,尽量发现其中的问题所在,当然那个时候会议的主体,就是你和工厂了。

  如果发现的确是我方的责任,要让对方提赔偿要求,不能自己先开口。对方提有一个好处。就是知道你要赔偿的底线在哪里。

  很多业务员会有疑惑,怎么我一直在回复客人的询价,却老是发出报价后没有回音呢?我想,最关键的原因,是你没有发现并找到最关键的客户。

  当我收到一堆客户询价后,我会把他们先进行归类,按照我的习惯,要2次分类:

  A:书面或者电话的,这些我个人认为优先级是比电子邮件更高的。国际贸易也是需要成本的,肯花钱发个传真或者电话给你的,估计采购的急迫性和可能性会更大。(利用公司资源走个人飞单的除外,不会使用电邮的除外)

  A:详细写清产品的规格,需要的数量,这样的询价会可信程度比较高点,优先级高。

  就象打太极拳,很轻松就把问题推还给客户。如果客户回复你,那个具体产品,大概报下就可以了,估计这样的客户给你定单的可能性极其小。

  我发现有些人,给客户发完询价后,就完全不记得人家了,到时候却又会抱怨没有定单。基本上,那些我重点回复的客户,我都会做个记号,过个2-3天,如果没有收到回复,会追发个MAIL给人家,询问报价是否收到,对我们的价格感觉怎么样。

  定单不是马上就来的,有时候一个定单需要漫长的等待,而经常跟客户联系,给他于感官上的一种刺激,在他有采购定单的时候,想起你的可能性就会更大。

  1、首先是穿着和打扮上的礼仪。其实就我本人而言,我是个很马虎,不爱打扮的人,经常穿休闲衣服。但见客户的时候,又必须讲究点。如女生最好是穿套裙,化点淡装,少带首饰,男生最好是穿衬衫和西裤,注意擦皮鞋。

  尤其是在你到客户那里拜访,参加展览会,与客户第一次见面的时候,穿的保守和庄重点是比较保险的。当然了,如果你的客户一直穿T-SHIRT,又和你很熟的话,你也可以跟他一样,个人感觉,你和客户穿类似的服装,会比较被他认同。

  假如他是西装,你是运动衫,或者倒过来,大家感觉都是很怪的。女孩子,注意装饰不要太多,禁止穿可爱类的服装,要让客户感觉你比较专业,而非比较可爱。

  2、写邮件和传真的礼仪。很多业务员,写邮件和传真,都很随便,也许是个人习惯了,这样或许不会影响他和客户的往来。我喜欢写信的时候,用WE而不是I。而且,我还是比较喜欢跟客户正规点,显得比较PROFESSIONAL。一般我的签名会是这样的:

  而且发邮件尽量从公司的邮箱发,而不是搞个乱七八糟的YAHOO,SINA,或者MSN。前者给人的可信度比较高了。

  还有,发现很多业务员常犯的错误,比如人家叫GEORGE SMITH,大家会写:MR GEORGE,其实这个是错误的,你要么称呼人家GEORGE,在比较熟的情况下;要么称呼人家MR.SMITH。

  3、回答客户的各类询问要诚恳,不可以信口开河。比如客户问你1个产品,最小订单量是多少,这些你知道就知道,不知道就回答要问下相关的部门和人。不要吞吞吐吐,先回答这样,以后再跟客户讲不是的,上次搞错了。这样1次是可以的,次数多了,客户就会对你有想法,不信任了。

  接机:对于没有见过的客人,要写个接机牌,提前半个小时到机场,了解周围环境,比如TOILET的位置,你们车子停放在哪个位置,或者在哪里可以做到公车或者出租车。

  最好还能提前知道,客户的行李多不多,以便安排多大的车去接上车的时候,要让客户先进,最好是做在后排。当然,如果你开车,客户也可以选择坐在你的旁边;如果是客户开车,你最好做在客户的旁边,做在后面有把人家当司机的嫌疑,不好。

  吃饭要事先定位子,最好是包房,点菜前问清楚客人的饮食习惯,是否是素食者,有什么忌口没有。上电梯的时候,先按好按纽,让客户先进,出电梯的时候,也要客户先出。

  他们入坐的时候,帮他们把椅子拉好……总之,接待客户的时候,要表现的细心周到;回答客户问题的时候,要诚恳,知之为知之,不知为不知;写邮件的时候,语气要谦虚,要显得专业。

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